Comment négocier son salaire à l'embauche ?

La négociation du salaire est l’une des phases cruciales de l’entretien d’embauche. A moins de postuler dans la fonction publique, vous n’y couperez pas. C’est un moment qui est souvent redouté par les candidats : la négociation n’est pas un plaisir pour tout le monde, surtout quand vous vous retrouvez face à un patron ou un responsable des ressources humaines rompu à ce type de discussion. Et pourtant, vous avez toutes les cartes en main pour négocier un salaire satisfaisant à l’embauche. Voici quelques conseils très utiles pour mener à bien cette discussion.

Préparez votre négociation de salaire

La négociation de salaire est une négociation comme une autre. De ce fait, les principes de base de toute négociation s’appliquent, en premier lieu desquels, la préparation. Comment bien préparer sa négociation ? Avant de commencer à ruminer toutes les objections, contre-objections et autres passes d’armes de plus ou moins bonne foi avec votre futur interlocuteur, commencez par fixer deux chiffres très simples.

Le premier est votre objectif maximum de négociation. Quel niveau de salaire souhaitez-vous atteindre au cours de la négociation ? Il s’agit du montant maximum de rémunération que vous allez tenter d’obtenir, et qui peut être raisonnablement ambitieux. En d’autres mots, si vous obtenez ce salaire, vous serez très heureux.

Le deuxième chiffre est votre salaire plancher. Comme vous l’avez sans doute compris, il s’agit du montant minimum, celui au-dessous duquel vous n’accepterez pas le poste. Vous devez obligatoirement faire l’effort de fixer ce salaire plancher avant le début de la négociation.
En effet, il est très facile de perdre ses repères au cours d’une négociation, et, s’il est habile, votre interlocuteur pourra vous persuader après quelques échanges d’accepter un chiffre que vous auriez refusé la tête froide.
Par ailleurs, fixer un salaire plancher contribuera à vous donner confiance au cours de la négociation : quoi qu’il arrive, vous savez que vous ne dépasserez pas ce montant, même si votre interlocuteur tente de vous en persuader. C’est une carte que vous garderez cachée le plus longtemps possible, et que vous ne dévoilerez que dans le cas où la négociation descend trop bas.

Comment fixer vos objectifs de salaire ?

Si vous êtes déjà en poste, dans la majorité des cas, la base de la négociation sera votre salaire actuel. Dans ce cas, votre interlocuteur ne sera pas étonné de vous voir demander une hausse par rapport à votre rémunération actuelle. Attention toutefois, il vous faudra disposer de sérieux arguments pour demander une hausse de plus de 30% par rapport à ce que vous gagnez aujourd’hui.

Si vous êtes demandeur d’emploi, vous pouvez également partir sur la base de votre dernière rémunération. Il vous sera peut-être plus compliqué de demander une hausse conséquente car vous aurez moins de leviers dans la négociation, sauf si vous pouvez faire valoir une autre proposition d’embauche plus attractive.
Si vous êtes jeune diplômé, basez-vous sur les salaires qu’ont obtenus vos camarades de promotion ou les diplômés des années précédentes.
La tentation peut être grande, à ce moment de la négociation, d’exagérer vos revenus actuels dans le but de partir sur une base plus élevée. Il serait dangereux d’y céder. En effet, la majorité des entreprises vous demanderont des copies de vos fiches de paie actuelles pour justifier vos prétentions, et ceci peut se faire au dernier moment dans le processus, y compris après la négociation salariale. Sachez par exemple que tous les cabinets de recrutements sérieux ont recours à cette pratique.

En revanche, vous pouvez parfaitement valoriser l’ensemble des composantes de votre rémunération qui n’entrent pas directement dans votre salaire. Par exemple, si votre entreprise propose une participation ou un intéressement, mentionnez-les ; dans certaines sociétés les montants peuvent être équivalents à plusieurs mois de salaire.
Idem pour les primes, et les avantages en nature (voiture de fonction, comité d’entreprise…). Bien entendu, les RTT et jours d’ancienneté doivent faire partie du package ; il s’agit d’une autre forme de rémunération, mais qui peut être tout aussi sonnante et trébuchante ; vous vous en rendrez compte avec bonheur en touchant votre solde de tout compte.

Enfin, il est important de savoir où vous vous positionnez dans le marché de l’emploi. Il se peut que vous soyez sous-payé(e) par rapport à vos équivalents dans d’autres entreprises ; ou bien que vous soyez dépositionné(e) à la hausse, ce qui peut arriver si vous avez eu des augmentations régulières dans votre société actuelle. Dans tous les cas, renseignez-vous pour savoir à quoi vous attendre.

Comment mener la discussion ?

Le plus souvent, la négociation sur le salaire aura lieu en fin de processus de recrutement, potentiellement après plusieurs entretiens. Néanmoins, le recruteur pourra vous demander d’évaluer vos prétentions salariales dès le début du processus pour éviter de perdre du temps en discussions si l’écart est trop important entre ce que vous souhaitez et ce qu’il est prêt à proposer. Soyez donc prêt(e) à répondre dès le début.

Vous pouvez également prendre les devants et laisser entendre vos objectifs au cours des premiers échanges, en particulier si vous souhaitez obtenir une revalorisation importante. La question de votre motivation pour prendre le poste viendra à coup sûr pendant les entretiens ; n’hésitez pas à ce moment à dire que vous souhaitez changer de poste pour augmenter significativement votre rémunération. Bien entendu, ce ne doit pas être votre seule motivation, mais le recruteur se préparera mentalement à vous faire une proposition dans sa fourchette haute.

Enfin, lorsque la fameuse question vous est posée, répondez-y directement. « Je cherche une rémunération aux alentours de X€. » Ne commencez pas à justifier vos prétentions ; qui s’excuse s’accuse… et vous aurez tout le temps de présenter vos arguments si le recruteur vous explique que vos objectifs sont trop élevés. Vous pouvez afficher une prétention initiale légèrement supérieure à votre premier objectif préparé, afin de disposer d’une marge de négociation ; attention toutefois à ne pas paraître opportuniste ou déraisonnable, car vous bloqueriez définitivement la discussion.
Si vous avez des propositions alternatives, vous pouvez les mentionner mais il ne faut pas être perçu comme un maquignon qui fait monter les enchères… Faites preuve de tact. Et n’allez pas inventer des propositions farfelues : les recruteurs connaissent bien leur marché, et sauront détecter les histoires trop belles pour être vraies.
En somme, une attitude assertive, sure de soi et constructive sera votre meilleur atout.

Il existe un autre cas ; celui où votre interlocuteur vous fait une proposition directement, sans vous demander de vous positionner. La plupart du temps, cette proposition sera présentée comme non négociable. Cela ne doit pas vous empêcher de faire une contre-proposition, en particulier si le salaire proposé est inférieur à votre objectif plancher.
Par exemple : « Je vous remercie de votre proposition. J’ai bien compris que vous la présentez comme non négociable, cependant elle ne correspond pas à mes objectifs de salaire minimums, qui sont de X€. Pensez-vous que nous puissions trouver un terrain d’entente plus conforme à mes souhaits ? »

Mettez-vous à la place du recruteur

Le dernier conseil que vous devez garder en tête est de prendre en compte les motivations de la personne avec qui vous négociez. Il s’agit là aussi d’un principe de base de négociation. Beaucoup de candidats partent avec l’idée en tête que le recruteur va vouloir à tout prix négocier un salaire aussi bas que possible, mais dans de nombreux cas, c’est loin de la vérité !
L’objectif du recruteur, c’est avant tout d’intégrer un nouveau collaborateur de qualité à son équipe. Bien souvent, sa priorité sera de faire en sorte que la personne s’inscrive sur le long terme au sein de son entreprise, et cela passe par une situation salariale acceptable.

En d’autres termes, votre future entreprise n’a pas intérêt à ce que vous soyez insatisfait(e) de votre salaire, sinon vous diffuserez une mauvaise ambiance au travail, ou vous partirez. Gardez cet élément en tête, et vous aurez une assurance supplémentaire de bien négocier votre salaire !